市场营销策划人员常用的24个营销模型（中篇）

市场营销策划人员常用的24个营销模型（中篇），包括3C战略模型、天时地利人和、PEST模型、OKR、HBG、AIPL、FAST、GROW共八大营销模型。需要市场营销人员注意的是，各类营销模型都只是一种理清策划思路的工具，不要本末倒置。

• 3C战略模型

适用场景：企业经营战略      理论来源：大前研一

3C战略模型，由管理学家大前研一提出，他认为在制定任何营销战略时，都必须考虑这三个因素：顾客需求，竞争对手情况，公司自身能力或资源。

战略，本质上就是一个公司的能力可以有效满足客户需求，并且让其自身有效地区分于竞争对手。

• 天时 地利 人和

适用场景：方案撰写 职业规划 商业思考      理论来源：《孙子兵法》演变

在做任何企业战略时，都需要考虑天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据地势优势。人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。

• PEST模型

适用场景：公司战略规划 市场规划 产品经营发展 研究报告撰写      理论来源：/

PEST分析是用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

政治因素，有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等；经济因素，有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等；社会因素，有人口、价值观念、道德水平等；技术因素，有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。

• OKR

适用场景：企业目标管理 个人目标管理      理论来源：英特尔

很多大企业都在用，比如阿里。OKR主要用于明确目标，以及如何更好的实现目标，各个层级之间如何有效执行下去。通过O（目标）来进行拆分出KR（关键结果），下一级别的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。

• HBG

适用场景：品牌营销      理论来源：Bryon Sharp教授

HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长=渗透率 X 想得起 X 买得到，即大品牌、大媒体、大渠道。

也就是说，想要实现品牌的增长，首先要提高产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。

• AIPL

适用场景：品牌人群资产定量化 链路化运营      理论来源：由阿里推广

AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，由于阿里的推崇，使得很多走电商渠道的品牌方都在使用。AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，可以理解为用户看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。

以链路式购买的思路，更符合当前偏向ROI的营销方式。

• FAST

适用场景：消费者资产管理      理论来源：阿里

FAST指标以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康，能够更加准确的衡量品牌营销运营效率，同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。

• GROW

适用场景：大快消行业品类有的放矢的增长模型      理论来源：阿里

GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(Boost)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。

随着新品日益成为品牌增长的引爆点，新品力(Widen)也被作为衡量品牌增长能力的重要指标。此外，该指标还可细化到不同策略人群的维度，从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力。

渗透力 (Gain)：渗透提升(消费者拉新)带来的GMV增量。渗透力(G)可拆分为现有类目渗透提升和类目拓展渗透提升。

复购力 (Retain)：消费频次增加带来的GMV增量。复购力(R)可按照新老客视角进一步细化。对于母婴、宠物食品等忠诚品类，复购力(R)尤为重要。

价格力 (Boost)：购买价格升级带来的GMV增量。价格力(O)可按照新老客视角进一步细化。针对美妆、个护等消费升级趋势明显的品类，尤其是其中精致妈妈、资深中产等升级心智较强的人群，价格力(O)重要性提升。

新品力 (Widen)：非GMV增量指标，通过多个维度指标综合评估新品效能，包括新品对新客和GMV的贡献力(新客人数占比及GMV贡献占比)、新品的爆发力(初次上新期间的GMV表现)和上新敏捷度(上新频次)。

本文来自舞彩国际传媒，转载请注明出处。舞彩国际传媒是CCTV官方授权的央视广告代理公司，整合央视、卫视、新媒体等多重媒体资源，为企业提供专业的媒体推广解决方案，并提供广告片拍摄与制作、电视广告监播等多项服务。