市场营销策划人员常用的24个营销模型（上篇）

市场营销策划人员常用的24个营销模型（上篇），包括金字塔原理、3W黄金圈法则、PDCA循环、SWOT、STP、OIIC、4P营销理论、AISAS共八大营销模型。需要市场营销人员注意的是，各类营销模型都只是一种理清策划思路的工具，不要本末倒置。

• 金字塔原理

适用场景：提案、沟通、思考      理论来源：麦肯锡 芭芭拉·明托

表达的逻辑

遵循金字塔形状的逻辑，先说结论，后说论据。所有表达的内容都可归纳出一个核心论点。这个核心论点由N个论据作为支持，而这些论据也可独立为一个论点，被下一级的N个论据作为支持。

遵循四个基本原则

结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。

以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。

归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。

逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。

• 3W黄金圈法则

适用场景：思考的底层逻辑商业模式      理论来源：《从“为什么”开始》作者西蒙·斯涅克

思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。处在中间层的人知道如何「How」更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。

只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情，Why是做这件事情的核心本质，其他都是围着这个圆心转。

• PDCA循环

适用场景：项目质量管理      理论来源：美国质量管理专家戴明博士

PDCA循环又称戴明环，是全面质量管理所应遵循的科学程序。P「Plan」计划，指定计划的目标。D「Do」 执行，实地去做，实现计划中的内容。C「Check」检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。A「Action」行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训需要规避，以免重现。未解决的问题放到下一个PDCA循环。

• SWOT

适用场景：企业战略制定竞争对手分析      理论来源：管理学教授韦里克

SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、劣势、外部市场的机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

• STP

适用场景：企业营销战略      理论来源：温德尔·史密斯

STP目标市场营销由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）构成。

市场细分

以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分。

目标市场

根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。

市场定位

根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下，依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。

• OIIC

适用场景：方案撰写与客户沟通      理论来源：SAATCHI & SAATCHI

在写方案的时，首先要明白客户的生意目标是什么？为了达成这个目标，目前面临的阻碍是什么？

针对这个障碍，我们对消费者进行洞察，找到和消费者沟通的核心方向。基于此，找到清除消费者障碍的Action是什么？而这个Action本身就是一个挑战。

• 4P营销理论

适用场景：商业模式      理论来源：菲利普·科特勒

营销以产品（product）为核心，消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱（价格 price）？在哪里卖（渠道 place）？用什么样的促销/推广（promotion）方式？以4P构成营销的闭环。

• AISAS

适用场景：消费者行为分析模式      理论来源：电通

AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。朋友分享的商品内容会引起用户的注意，然后激发用户的兴趣，并且对这个商品进行搜索，最终导致购买行为的产生，购买成功后再分享这个信息给自己的朋友，闭环完成。

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